بازاريابي-پایان نامه درباره تاکتيکهاي بازاريابي رابطه مند

بازاريابي

در رشته بازاريابي تحقيقات در مورد اعتماد بيشتر در زمينه كانال­هاي توزيع و روابط خريدار- فروشنده بوده است. يكي از حوزه­هاي مهم و خاص تحقيق بر اينكه چگونه مي­بايست روابط بلند مدت را در كانال­هاي توزيع برقرار كرد متمركز بود.

كومار[1] (١٩٩٦) و بسياري ديگر از محققين به اين واقعيت اذعان دارند كه اعتماد حتي بيش از قدرت مي­تواند براي توليدكنندگان و يا خرده فروشان منافع قابل اتكا به ارمغان آورده و باعث تعهدات بلندمدت شود.

بيشترين توجه به اعتماد در علم بازاريابي از منظر مديريت روابط مشتري[2] بوده است، بازاريابي ارتباطي بر تعاملات طرفيني در دوره بلندمدت­تر و مبتني بر يك فرآيند پويا نظر دارد و به تعاملات بصورت مجزا از هم توجه چنداني نمي­كند.

محققين اعتماد در علم بازاريابي بر دو هدف اعتماد تمركز مي­كنند. اول شركت عرضه كننده و دوم نيروي فروش. نظريه غالب در اين زمينه توسط داني و كانون[3] (1997) ارائه شده است. آن‌ها اعتقاد دارند كه مشتريان مي­توانند به شركت عرضه كننده، نيروي فروش و يا هر دو اعتماد كنند، به زعم اين دو محقق ويژگي­هايي چون، تخصص، دوست داشتني بودن و مشابهت با مشتري نقش مهمي در ايجاد اعتماد بازي كرده و باعث تقويت رابطه ميان مشتري و شركت عرضه كننده مي‌شود.

2-4-2 ويژگي­هاي اعتماد

در اكثر تحقيقات صورت گرفته در باب اعتماد، ٤ ويژگي براي اعتماد متصور شده است، اين ويژگي­ها عبارتند از:

شايستگي[4]

خيرخواهي[5]

قابليت پيش­بيني[6]

صداقت[7]

شايستگي در حقيقت باور به توانايي­ها، مهارت­ها و تخصص­هاي طرف مقابل در يك حوزه معين مي­باشد. به عبارت بهتر ما زماني طرف مقابل  (اعتماد شونده) را شايسته مي­دانيم كه اعتقاد داشته باشيم وي قادر به انجام تکاليف و ارائه خدمات به شكل مورد انتظار مي­باشد.

خيرخواهي باوري است كه اذعان مي­كند طرف مقابل خيرخواه مشتريان بوده و تنها به دنبال سود و منفعت شخصي خود نيست.

قابليت پيش بيني نيز به اعتقاد به با ثبات بودن رفتار طرف مقابل اشاره دارد.

صداقت نيز بيانگر اين نكته است كه اعتماد كننده اعتقاد دارد كه طرف مقابل صادقانه برخورد خواهد نمود و به گروهي از اصول و استانداردها در رفتارش پايبند است (وانگ و امورين، 2005،ص105-125).

[1] Kumar

[2] Customer relationship marketing

[3] Doney & Canon

[4] competence

[5] benevolence

[6] predictability

[7] truth

این نوشته در مقالات و پایان نامه ها ارسال شده است. افزودن پیوند یکتا به علاقه‌مندی‌ها.