رفتار مطلوب خریدار صنعتی:پایان نامه درباره دستگاه تست قند خون

دانلود پایان نامه

رفتار مطلوب خریدار صنعتی :

درک رفتار خریدار صنعتی برای بازاریابان صنعتی بسیار مهم است.فروشندگان صنعتی اغلب از خود می پرسند کجا-کی و چگونه می توانند ارتباط موثری با مشتریان خود برقرار کنند تا بتوانند به موفقیت دست یابند.خریداران صنعتی فرایند تصمیم گیری پیچیده ای دارند.

1.خریداران متعهد احتمالا محصولات و خدمات بیشتر در حجم بالاتر از فروشنده می خرند و عملیات خود را بهبود می بخشند.

2.خریداران و فروشندگان از فرایند خریدی که به خوبی در آن همکاری می کنند بعضی منافع را به دست می آورند.خریداران متعهد نسبت به آنها که کمتر متعهد هستند نگرش بلند مدت به رابطه داشته و برای ایجاد فرایند کاری سفارش دهی ، تحویل و خدمت رسانی انگیزه دارند که سبب کاهش هزینه ی فروشنده  و پرهیز از اختلالات عملیات در طول زمان می شوند.

یک خریدار متعهد احتمالا رویه های خرید همیشگی خود را توسعه داده و توجه ویژه ای به زمانبندی خرید،حجم و نیازمندی های تحویل دارد.این فعالیت ها به فروشنده اجازه می دهد عملیات تولید ، انبارداری، مدیریت،سفارش و حمل را به صورت کارا ایجاد کند.( راکعی اصفهانی و زکلیکی، 1390)

2-12  رفتار خريد سازماني: ويژگي‌هاي اصلي

امروزه سعي مي‌شود از نوشته‌هايي كه در مورد رفتار خريد مصرف‌كننده وجود دارد به عنوان چارچوبي مرجع براي مطالعه رفتار خريد در سازمان‌ها استفاده شود. هر چند به زودي پي مي‌بريد كه اين نظريه‌ها در اين خصوص فقط ارزش را محدود مي‌سازند. واضح است كه بين بازاريابي مصرفي از يك طرف و بازاريابي صنعتي يا شغل به شغل از طرف ديگر، تفاوت‌هاي عمده‌اي وجود دارد. بازاريابي صنعتي مجبور است با شركت‌ها، سازمان‌هاي دولتي يا مؤسساتي معامله کند كه به محصول خريداري‌شده براي تغذيه، پشتيباني و حمايت فرآيندهاي اصلي و پشتيباني خود نياز دارند. ولي در بازاريابي مصرفي، بازارياب با افرادي كه براي تامين فوري نيازهاي خود مي‌كوشند مواجه است. جدول 2-1 تفاوت‌هاي عمده بين اين دو نوع بازاريابي را خلاصه مي‌كند.

 

 

جدول 2-1  تفاوت‌هاي عمده بين بازارهاي صنعتي و مصرفي

از لحاظ بازار صنعتي بازار مصرفي
هدف از خريد امكان توليد تامين نياز شخصي
انگيزه خريد عمدتاً منطقي منطقي و احساسي
امور خريد خريد حرفه‌اي، عمدتاً مردان مصرف‌كنندگان، عمدتاً زنان
تصميم‌گيري بيشتر افراد درگير، بحث زياد اغلب ناگهاني، بدون مشورت با ديگران
مشخصات مذاكرات، ارتباط متقابل زياد اغلب بدون مذاكره، ارتباط متقابل كم
شناخت محصول و بازار زياد محدود
اندازه سفارش اغلب بزرگ غالباً كوچك
تقاضا تقاضاي وابسته، به‌شدت در حال نوسان تقاضاي مستقل، نسبتاً ثابت
كشش قيمت بيشتر بدون كشش (انعطاف‌ناپذير) بيشتر با كشش (انعطاف‌پذير)
تعداد مشتريان عمدتاً محدود بسيار زياد
دامنه مشتريان گاهي با تمركز جغرافيايي زياد وسعت جغرافيايي زياد

مقایسه ی بازارهای مصرفی و صنعتی-( آرجان-2002-29)[1]

[1] .arjan

دانلود پایان نامه
این نوشته در مقالات و پایان نامه ها ارسال شده است. افزودن پیوند یکتا به علاقه‌مندی‌ها.