قیمت‌گذاری رابطه‌مند//پایان نامه درباره بازاريابی رابطه مند

دانلود پایان نامه

قیمتگذاری رابطهمند

قیمت‌گذاری رابطه‌مند ریشه در یکی از ایده‌های قدیمي‌بازاریابی دارد که اذعان مي‌نماید :

“قیمت‌های مناسبی برای مشتریان ارزنده خود در نظر بگیرید”. قیمت گذاری رابطه‌مند بدین معنا است که قیمت خدمت باید به گونه‌ای تعیین شود که ایجاد و حفظ روابط بین خریدار و فروشنده را تقویت و تشویق نماید اگرچه تحقیقات مقداری در ادبیات بازاریابی مفهوم جدیدی نیست، برخی از شرکت‌های خدماتی آن را به شیوه‌های نوآورانه به کار مي‌گیرند(پین و همکاران،1998،73).

به عنوان مثال، اینک شرکت‌های بیمه فعال در ایران علیرغم نرخ‌های ثابت بیمه‌ای که توسط شورای عالی بیمه تعیین شده است با دادن تخفيفات قانونی (از جمله تخفيفات گروهی) به بیمه گذاران، مشتریان ارزنده و کلیدی خود را حفظ مي‌کنند.

تأکید بر بازاریابی داخلی

مفهوم بازاریابی داخلی اولین بار از بازاریابی خدمات شروع شد. در واقع هدف آن بهبود عملکرد پرسنلي باشد که در ارتباط مستقیم با مشتری هستند. در نتیجه این کار، کیفیت خدمات بالا مي‌رود. امروزه، این مفهوم نه تنها در سازمان‌های خدماتی بلکه در سایر سازمان‌ها نیز کاربرد دارد. بازاریابی داخلی، به منزله ایجاد یک بازار داخلی در سازمان توسط کارکنان است. اعضا این بازار باید برای برآورده کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان خارجی، آموزش ببینند وپاداش دریافت کنند و برانگیخته شوند(داکیس و کیچن[1]،421،2004). فعالیتهای بازاریابی داخلی، منجر به اصلاح ارتباطات داخلی و افزایش آگاهی و بصیرت مشتری از طریق پرسنل مي‌شود و بین این فعالیت‌ها و عملکرد بازار داخلی ارتباط برقرار مي‌کنند(هوگ وهمکاران[2]880،1998). یکی از استراتژی‌های محوری و اساسی بسیاری از سازمان‌های خدماتی، بازاریابی داخلی است .

 

 

2-4 اصل اساسي توسعه روابط

افزايش رقابت ، توانمندي هاي بانکها را در حفظ سودآوري خود تحت فشار قرار داده است.در واقع همراه با تغييراتي كه در ساختار صنعت و اشباع شدن آن به وجود آمده ، ماهيت رقابت نيز تغيير كرده است.اين تغييرات رابطه نزديكي با تغييرات محيطي موٌسسات و مشتريان آن ها دارد.جاي تعجّب نيست كه در اين محيط متلاطم و با تغييرات شتابنده ، شركت هاي كنوني مجبور شده اند شيوه واكنش خود را نسبت به بازار تغيير دهند ، به طوري كه كمتر روي محصولات و بيشتر بر مشتريان و روابط متمركز شوند و به جاي ديد كوتاه مدت ، ديدي بلند مدت را در پيش گيرند(Harrison , 2000,45).

از ديگر مقوله هايي كه امروز در جذب و نگهداري مشتريان داراي اهميت و اولويت بسياري است و از جمله عوامل مهم در موفقّيت شركت ها محسوب مي شود ارزش مشتري است.در عصر مشتري محوري ارزش مشتري سلاحي استراتژيك در جذب و نگهداري مشتريان است.ارتباط با مشتري در پي ارائه ارزش هاي بيشتر براي مشتري و دست يابي به مزاياي ملموس و غي ملموس ناشي از اين رابطه است.

[1]Dukakis,Kitchen

[2]Hogg & Et al

دانلود پایان نامه
این نوشته در مقالات و پایان نامه ها ارسال شده است. افزودن پیوند یکتا به علاقه‌مندی‌ها.